Introducción

Este ejercicio tiene como foco la elaboración de una propuesta de valor de manera tal que tengamos una herramienta que nos sirva de análisis para agregar o mejorar las características de cada uno de nuestros productos en términos de entregar el valor correcto para nuestros usuarios.

Definición

La propuesta de valor tiene dos lados uno es el perfil del usuario donde clarificamos a quienes queremos llegar. Luego el mapa de valor donde describimos cómo queremos llegar a ellos a través de la generación de valor. 

Para finalmente lograr el Fit entre las dos partes y entregar una solución completa. A través de este ejercicio entenderemos las propuestas de valor y segmentos de clientes objetivos con más detalle para poder evaluar el “ajuste” entre el valor que pretendemos crear y las expectativas que tienen los clientes.

El perfil del cliente describe el segmento del negocio separado en tres secciones: trabajos, dolores y ganancias. 

Los trabajos describen que están intentando lograr nuestros clientes en sus vidas, expresado en sus propias palabras. 

Los dolores describen los malos resultados, los riesgos y los obstáculos relacionados a la realización de esos trabajos. 

Por último las ganancias describen el resultado de lo que nuestros clientes quieren lograr para concretar esos beneficios que están buscando.

El mapa de valor describe las características de nuestra propuesta de valor enfocada en el negocio de una manera más detallada. Separa la propuesta de valor entre productos y servicios, liberadores de dolor, creadores de ganancia. 

Los productos y servicios son simplemente lo que ofrecemos pensando en todos los módulos con los que los usuarios interactúan. 

Por otro lado los liberadores de dolor describen como nuestros productos y servicios alivian los dolores de nuestros usuarios. 

Por último los creadores de ganancia describen como nuestros productos y servicios generan ganancias en nuestros clientes.

Perfil

Para definir el perfil de nuestro usuario lo primero que tenemos que hacer es entender que le importa. Vamos a tener un entendimiento de los trabajos que necesita realizar nuestro cliente, cuáles son sus dolores y ganancias, y con esto escribiremos el perfil.

Entonces lo primero que haremos es seleccionar el segmento que vamos a mapear. Partiendo por identificar qué trabajos está tratando de lograr el usuario, los cuales se relacionan directamente relacionados con sus objetivos. 

Los trabajos no necesariamente tienen que ver con nuestra solución en primera instancia. Estos trabajos son las tareas que están tratando de ejecutar y completar, los problemas que están intentando resolver y las necesidades que están tratando de satisfacer. 

Luego vamos a identificar los dolores por los qué pasa el usuario, los dolores son cualquier cosa que esté molestando al usuario antes, durante y después de intentar hacer un trabajo o que simplemente esté deteniendo al usuario en la realización del trabajo. Los dolores también describen el riesgo potencial y malos resultados relacionados al trabajo a realizar.

En el paso cuatro vamos a identificar las ganancias, éstas son los beneficios que el cliente quiere obtener o es parte del deseo. Las ganancias incluyen utilidades funcionales, ganancias sociales, emociones positivas y ahorro monetario.

Por último vamos a priorizar todas estas tareas que definamos en orden de importancia para entender cuáles son prioridad sobre otras.

En los negocios B2B la propuesta de valor y perfil se ven relacionadas con diferentes actores en la búsqueda evaluación y compra final de nuestro producto.

Entendiendo que esos perfiles van a tener diferentes segmentos por ejemplo vamos a tener influenciadores, Recomendadores, compradores, tomadores de decisión, usuarios finales y opositores.

Trabajos

Los trabajos describen las cosas que nuestros clientes están intentando llevar a cabo en su trabajo o en su vida personal. El trabajo de un cliente podría ser las tareas que está tratando de realizar y completar, los problemas que está tratando de resolver o las necesidades que está intentando satisfacer.

Además tenemos diferentes tipos de trabajos por ejemplo: trabajos funcionales que están relacionados a tareas específicas que están intentando resolver, sociales que están relacionados a como son percibidos por otros, trabajos personales que están relacionados a un aspecto emocional por ejemplo en relación a una inversión que está intentando lograr conciliar con seguridad, y por último los trabajos de soporte que se dan en el contexto de la compra y consumo de valores por ejemplo.

Por otra parte tenemos que los trabajos son dependientes del contexto en el que están siendo ejecutados, el cual podría imponer limitantes. Por último vamos a categorizar según importancia cada uno de estos trabajos.

Para entender el contexto de nuestro usuario podemos hacernos las siguientes preguntas.

1. ¿Qué es lo único que el usuario no podría vivir sin lograr? ¿Cuáles son los trampolines que podrían ayudar al cliente a lograr este trabajo clave?
2. ¿Cuáles son los diferentes contextos en los que pueden encontrarse los usuarios? ¿Cómo cambian sus actividades y objetivos dependiendo de estos diferentes contextos?
3. ¿Qué debe lograr el usuario que implique la interacción con otros?
4. ¿Qué tareas intenta realizar el usuario en su vida laboral o personal? ¿Qué problemas funcionales intentan resolver los clientes?
5. ¿Hay problemas que crees que tienen los clientes y que ni siquiera conocen?
6. ¿Qué necesidades emocionales intentan satisfacer sus clientes?
7. ¿Qué trabajos, si se completan, le darían al usuario una sensación de autosatisfacción?
8. ¿Cómo quiere el usuario ser percibido por los demás? ¿Qué puede hacer para ayudarse a sí mismo a ser percibido de esta manera?
9. ¿Cómo quiere sentirse el usuario? ¿Qué necesita hacer para sentirte así?

Dolores

Los dolores describen cualquier cosa que moleste al cliente antes, durante y después de intentar hacer un trabajo o que simplemente lo prevenga de finalizarlo. Los dolores también describen los riesgos que potencialmente pueden entregar malos resultados en La Ejecución de un trabajo o resultar en no poder entregarlo por completo. 

Los dolores son por ejemplo la solución no funciona bien, O me siento mal haciendo esto. Éstos puntos involucran cosas que son indeseables por el usuario. Los obstáculos son las cosas que prevén al usuario de empezar un trabajo o que lo ralentizan.

Los riesgos son los resultados indeseados, son las consecuencias negativas de qué un trabajo se haga mal.

Para poder entender en profundidad cuáles son los dolores podemos hacernos las siguientes preguntas

1. ¿Cómo definen los clientes algo demasiado costoso? ¿Requiere mucho tiempo, cuesta demasiado dinero o requiere esfuerzos sustanciales?
2. ¿Qué hace que los clientes se sientan mal? ¿Cuáles son sus frustraciones, molestias o cosas que les provocan dolor de cabeza?
3. ¿Qué características les faltan? ¿Hay problemas de rendimiento o fallas de funcionamiento?
4. ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que enfrentan los clientes? ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades para hacer ciertas cosas o se resisten a trabajos en particular por razones específicas?
5. ¿Qué consecuencias sociales negativas enfrentan o temen los clientes? ¿Temen perder su prestigio, poder, confianza o estatus?
6. ¿A qué riesgos temen los clientes? ¿ riesgos financieros, sociales o técnicos, o se preguntan qué podría salir mal?
7. ¿Qué mantiene despiertos a nuestros usuarios por la noche? ¿Cuáles son sus grandes problemas y preocupaciones?
8. ¿Qué errores comunes cometen los clientes? ¿Están usando la solución de manera incorrecta?
9. ¿Qué barreras impiden que los clientes adopten una propuesta de valor? ¿Existen costos de inversión iniciales, una curva de aprendizaje pronunciada u otros obstáculos que impiden la adopción?

Ganancias

Las ganancias describen el resultado y los beneficios que los usuarios quieren lograr, algunas ganancias son esperadas y otras son deseadas por los usuarios. Además las ganancias incluyen funcionalidades útiles, ganancias sociales, emociones positivas, y ahorro en los costos.

Las ganancias requeridas son las que sin ellas la solución no funcionaría. 

Las ganancias esperadas están relacionadas a los parámetros básicos que se esperan de una solución pero que podría funcionar sin ellas. 

Las ganancias deseadas son las que van más allá de las expectativas de una solución, que tendríamos si pudiéramos. 

Por último las ganancias inesperadas son las que van más allá de las expectativas del usuario y que ellos no logran imaginar.

Para entender cuáles son las ganancias Podemos hacernos las siguientes preguntas

1. ¿Qué ahorros harían felices a los clientes? ¿Qué ahorros en términos de tiempo, dinero y esfuerzo valorarían?
2. ¿Qué niveles de calidad esperan y qué desearían?
3. ¿Cómo deleitan a sus clientes las propuestas de valor actuales? ¿Qué características específicas disfrutan? ¿Qué rendimiento y calidad esperan?
4. ¿Qué facilitaría el trabajo o la vida de Nuestros usuarios? Podría haber Una curva de aprendizaje más plana?
5. ¿Qué consecuencias sociales positivas desean sus clientes?
6. ¿Qué los hace lucir bien? ¿Qué aumenta su poder o su estatus?
7. ¿Qué es lo que más buscan los clientes? 
8. ¿Con qué sueñan los clientes? ¿Qué aspiran a lograr?
9. ¿O qué sería un gran alivio para ellos?
10. ¿Cómo miden sus clientes el éxito y el fracaso? Como ellos
11. medir el rendimiento o el costo?
12. ¿Qué aumentaría la probabilidad de que sus clientes adopten un propuesta de valor? ¿Desean un menor costo, menos inversión, menor riesgo o mejor calidad?

Ranking 

La Priorización de lo importante. Cada una de las definiciones que hemos hecho se enmarcan en importancia, severidad y relevancia para nuestros usuarios.

Por ejemplo en los trabajos podemos definir cuán importante o insignificante son, en los dolores podemos rankearlos de acuerdo a cuán extremo o moderado son en relación a los ojos del usuario, por último las ganancias y la relevancia que tienen de acuerdo a cuan esenciales son.

Mapa de valor

El mapa de valor describe explícitamente cómo nuestros productos y servicios crean valor. Tomando el perfil que acabamos de crear vamos a clasificar y hacer Match de cada una de las partes del perfil de nuestro usuario. 

Vamos a hacer una lista de nuestro producto y sus características para poder identificar cuáles son los liberadores de dolor, es decir, cómo nuestro producto está actualmente ayudando a nuestros usuarios a aliviar esos dolores mediante eliminar resultados indeseados, obstáculos o riesgos.

A continuación vamos a identificar los creadores de ganancias, aquí explicaremos cómo nuestros productos actualmente crean estos resultados esperados o deseados y los beneficios para nuestros usuarios.

Y por último vamos a organizar y priorizar por orden de importancia cada uno de los liberadores de dolor y creadores de ganancia.

Productos y servicios

Los productos, servicios y características son simplemente lo que ofrecemos pensando en todos los módulos con los que los usuarios interactúan. Estas características pueden ayudar a nuestros usuarios a completar diferentes tipos de trabajos, ya sean funcionales, sociales o emocionales, satisfaciendo sus necesidades. 

Además podemos incluir productos o servicios que soporten otros roles por ejemplo cómo interactúan los diferentes roles dentro de la organización de nuestros clientes.

Los productos o servicios se clasifican dentro de varios aspectos como físico o tangible, intangible, digital y financiero. Es esencial entender que nuestros productos tienen diferentes niveles de relevancia para nuestros usuarios.

Por último, Describiremos cómo nuestros servicios crean valor, ya sea eliminando los dolores del cliente o creando ganancias. 

Liberadores de dolor

Los liberadores de dolores describen exactamente Como nuestros productos y servicios alivian los dolores específicos de los clientes. 

Describen explícitamente cómo pretendemos eliminar o reducir algunas de las cosas que molestan a Los usuarios antes, durante o después de que intenten completar un trabajo o que les impidan hacerlo.

Una propuesta de valor buena incluye qué es lo que le importa a nuestros usuarios en particular, para liberar dolores extremos, no necesitamos listar un liberador de dolor para cada uno de los dolores de nuestros usuarios ya que debemos dar foco a lo más importante y crucial para nuestros clientes.

Para hacernos una idea bien clara el ejercicio comenzará poniéndonos en un escenario:

¿Podrían nuestros productos y servicios …

… producir ahorros? En términos de tiempo, dinero o esfuerzos.

… hacer que nuestros clientes se sientan mejor? Matando frustraciones, molestias, y otras cosas que les dan dolor de cabeza a los clientes.

… arreglar soluciones de bajo rendimiento? Al introducir nuevas funciones, mejor rendimiento o calidad mejorada.

… poner fin a las dificultades y desafíos que enfrentan los clientes?

Facilitando las cosas o eliminando obstáculos.

… eliminar los riesgos que temen sus clientes? En términos de riesgos financieros, sociales, técnicos o cosas que podrían salir mal.

… ayudar a los clientes a dormir mejor por la noche? Abordando problemas importantes, disminuyendo preocupaciones o eliminando preocupaciones.

… limitar o erradicar los errores comunes que cometen los clientes? Ayudándolos a usar la solución de manera correcta.

… eliminar las barreras que impiden que los usuarios adopten las propuestas de valor? Introducir costos de inversión iniciales más bajos o nulos, una curva de aprendizaje más plana o eliminar otros obstáculos que impiden la adopción.

Creadores de ganancia

Los creadores de ganancias describen cómo Nuestros productos y servicios generan ganancias para Los usuarios. Describen explícitamente cómo pretende producir resultados y beneficios que el cliente espera, desea o le sorprendería, incluida la utilidad funcional, las ganancias sociales, las emociones positivas y el ahorro de costos.

De la misma manera que mencionamos respecto a los liberadores de dolor los creadores de ganancia no necesitan cubrir específicamente todas las ganancias esperadas por el cliente, nos debemos enfocar en las que son más relevantes y que realmente hagan una diferencia a la hora de la entrega de nuestro servicio.

Para entender más en profundidad nos hacemos las siguientes preguntas 

¿Podrían sus productos y servicios …

… crear ahorros que agraden a sus clientes? En términos de tiempo, dinero y esfuerzo.

… producir los resultados que esperan sus clientes o que superan sus expectativas? Ofreciendo niveles de calidad, más de algo o menos de algo.

… superar las propuestas de valor actuales y deleitar a los clientes?

En cuanto a características, rendimiento o calidad específicos.

… facilita el trabajo o la vida de los usuarios? A través de una mejor usabilidad, accesibilidad, más servicios o un menor costo.

… hacer algo específico que buscan los usuarios? En términos de buen diseño, garantías o características específicas.

… producir resultados positivos que coincidan con los criterios de éxito y fracaso de sus clientes? En términos de mejor rendimiento o menor costo.

… ayudar a facilitar la adopción? A través de un menor costo, menos inversiones, menor riesgo, mejor calidad, mejor desempeño o mejor diseño.

Fit

El fit se logra cuando nuestros usuarios están felices con nuestra propuesta de valor, la cual se logra cuando nosotros dirigimos nuestros productos y servicios a los trabajos que nuestros usuarios están intentando llevar a cabo, Aliviamos sus dolores y creamos ganancias esenciales para lo que le interesa a nuestros usuarios.

Entendiendo que nuestros clientes desean mucho de nuestros productos y servicios también ellos saben que hay cosas que no pueden tener, ellos saben que no pueden tenerlo todo, es por eso que nos enfocaremos en las ganancias que les importen más a nuestros usuarios, de igual manera los clientes tienen muchos dolores, ninguna organización puede cubrir y aliviar todos esos dolores por completo, es por eso que nos enfocamos en liberar los dolores más importantes.

Para entender si estamos logrando el fit vamos a mirar nuestro mapa de valor y perfil de usuario vamos a hacer Match entre los liberadores de dolor y creadores de ganancia. Si un liberador de dolor o creador de ganancia no encaja en ninguna parte podría no estar creando valor real. 

El fit ocurre en tres etapas, la primera ocurre cuando identificamos los Trabajos, dolores y ganancias que nosotros creemos que dirigirán adecuadamente nuestra propuesta de valor. Esta etapa es llamada Problem solution fit, y es una etapa que tenemos nuestra idea de propuestas de valor en papel ya que no tenemos evidencia real de que es lo que le importa a nuestros usuarios.

La segunda ocurre cuando nuestros clientes reaccionan positivamente a nuestra propuesta de valor y obtiene tracción en el mercado. También llamado Product market fit, Esta etapa se valida cuando obtenemos evidencia que nuestro producto está efectivamente liberando dolores y creando ganancias.

La tercera etapa ocurre cuando encontramos un modelo de negocio que es escalable y genera ganancias. Esta etapa también es llamada Business model fit. Entendiendo que esta etapa se define la evidencia de que nuestra propuesta de valor es escalable a nivel de negocios y que logrará obtener ganancias.